ネット通販でショッピングをしている際にショップの勧めで「ついで買い」をしてしまった経験は多くの方があると思いますが、これは大企業や中小企業がマーケティングで使用している「テンションリダクション」という心理効果です。
この記事では、メインの商品と別の商品をセットで購入してもらいやすくなる「テンションリダクション」の説明からポスティングチラシへの応用方法までを解説していきます。
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ポスティングチラシに活用できる英語のテンションリダクションとは？
「テンションリダクション」とは、英語の「テンション（注意・緊張）」と「リダクション（減少・減退）」を組み合わせた言葉で、認知的な緊張状態が解けて注意力が低下した状態のことを指します。
商品の購入を検討している人は多くの複雑な情報を思考判断するので、認知リソースが意思決定の過程で消費されるため、脳に疲労が溜まります。
そのため、購入が決定して緊張や疲労がなくなり、一転して注意力が欠けやすい状態を「テンションリダクション」といい、この状態になると購入に対する心理的障壁が極端に下がることから、マーケティングによく活用されています。
英語のテンションリダクションをポスティングチラシに活用する方法
「テンションリダクション」を使いながらポスティングチラシの訴求効果を高める方法があり、チラシの表と裏で２種類の商品を使い分けることです。
表面には魅力溢れる高額商品を掲載して着実に購買に結びつけ、裏面についでに買いを狙える安い関連商品を掲載することで、セットで購入するメリットを積極的に出した訴求を行えます。
またチラシだけでの訴求ではなく、購入を決定した顧客に通話で訴求を行う方法も効果的で、購入されてからできるだけすぐに連絡することが重要です。
なお「購入者だけ」と謳いながら同等の特典を通常顧客にも付与してしまうと、企業の信頼が損なわれるため控えるように注意して訴求しましょう。
英語のテンションリダクションをポスティングチラシに活用する際のポイント
英語の「テンションリダクション」は顧客単価の向上を狙える手法ですが、活用するときはポイントを抑える必要がありますので、２つのポイントに留意しながら解説していきます。
オプションは本体よりも安価でなければならない
テンションリダクションに基づく意思決定は、シンプルに考えてもらいやすいので勧める商品はメインの商品よりも低額の商品に限定する方が購入される可能性が高くなります。
最初の商品よりも安く、価格差が大きい商品ほど購入率が高くなりやすい傾向があります。
オプションは始めに購入を勧める商品と関連している
テンションリダクションを狙った訴求を行うには、購入するメリットを直観的に理解してもらうことが重要です。
そのため、手に入れた商品と無関係の商品ではなく、一緒に使うことで機能や満足度が向上するような関連商品を選ぶ必要があります。
高額を支払って購入した商品に関係のない商品を訴求するよりも、購入した商品の性能や効果を向上させる相乗効果の高い関連商品を安く勧めることで、高確率で購入してもらえます。
まとめ
「テンションリダクション」とは緊張から解放された反動で注意力が散漫になって無防備になる心理効果のことで、マーケティングに応用されている心理効果です。
株式会社ポスティングサービスでは「テンションリダクション」の心理効果をポスティングチラシに活用しています。
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