ネット通販でショッピングをしている際にショップの勧めで「ついで買い」をしてしまった経験がある方は多いと思いますが、これは大企業や中小企業がマーケティングで使用している「テンションリダクション」という心理効果です。
この記事では、メインの商品と別の商品をセットで購入してもらいやすくなる「テンションリダクション」の仕組みから、紙のチラシでどう再現するかまで、現場目線で具体的に解説していきます。心理効果は知識として知っているだけでは使えません。チラシの表裏の設計、配布後のフォロー、価格の付け方まで落とし込んで初めて効果が出ます。
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テンションリダクションとは？購入後に注意力が落ちる心理効果
「テンションリダクション」とは、英語の「テンション（緊張）」と「リダクション（減少）」を組み合わせた言葉で、認知的な緊張状態が解けて注意力が低下した状態を指します。
商品の購入を検討している人は、価格やスペック、他社との比較など多くの情報を頭の中で処理しています。この判断のプロセスで認知リソースが消費され、脳には疲労が溜まっていきます。
そのため、「買う」と決めた瞬間に緊張や疲労が一気に解けて、注意力が欠けやすい状態になります。これが「テンションリダクション」で、この状態になると追加の提案に対する心理的な壁が極端に下がるため、マーケティングでよく使われています。
ネット通販の「このカートに入れた商品とよく一緒に購入されています」という表示や、家電量販店のレジ前にある保証サービスの案内なども、この心理効果を応用した仕組みです。チラシでの訴求効果を高める考え方は、心理学的効果をポスティングチラシ作成に役立てる方法でも紹介していますので、あわせて参考にしてください。
テンションリダクションをポスティングチラシに活用する方法
「テンションリダクション」を使いながらポスティングチラシの訴求効果を高める方法として、チラシの表と裏で２種類の商品を使い分けるやり方があります。
表面には魅力あふれる高額商品を掲載して着実に購買の入口をつくり、裏面に「ついで買い」を狙える安い関連商品を掲載します。表で商品の価値を十分に伝えて検討・決断のプロセスを踏ませたうえで、裏面で緊張の解けたタイミングの提案を仕込む、という流れです。表と裏で役割を分けるという考え方は、松竹梅の法則を使った価格設計の記事とも通じるところがあります。選択肢を並べる順番や価格差のつけ方は、どちらの手法でも反応を左右する重要なポイントです。
チラシだけでの訴求にとどめず、購入を決定した顧客に電話などで追加提案を行う方法も効果的で、購入されてからできるだけすぐに連絡することが重要です。時間が経つほど「緊張が解けた直後」の状態から離れてしまい、提案への反応が弱くなっていきます。
なお「購入者だけの特典」と謳いながら同等の特典を通常顧客にも付与してしまうと、企業の信頼が損なわれるため控えるように注意しましょう。特典の対象や条件は、チラシと実際の案内で食い違いが出ないよう、事前に社内ですり合わせておく必要があります。
テンションリダクションを活用する際の2つのポイント
「テンションリダクション」は顧客単価の向上を狙える手法ですが、活用するときは押さえるべきポイントが２つあります。順に解説していきます。
オプションは本体よりも安価でなければならない
テンションリダクションに基づく意思決定はシンプルに考えてもらいやすいため、勧める商品はメインの商品よりも低額のものに限定する方が購入されやすくなります。
最初の商品よりも安く、価格差が大きい商品ほど購入率が高くなりやすい傾向があります。逆に、メイン商品と同程度かそれ以上の価格のものを裏面で提案してしまうと、せっかく緩んだ緊張が再び高まり、検討モードに引き戻されてしまいます。チラシ全体の価格設計を考える際は、損したくない心理に効くチラシの作り方の考え方もあわせて取り入れると、価格差の見せ方に説得力が出ます。
オプションは始めに購入を勧める商品と関連している
テンションリダクションを狙った訴求を行うには、購入するメリットを直感的に理解してもらうことが重要です。
そのため、手に入れた商品とは無関係の商品ではなく、一緒に使うことで機能や満足度が向上するような関連商品を選ぶ必要があります。
高額を支払って購入した商品に関係のない商品を訴求するよりも、購入した商品の性能や効果を高める相乗効果の高い関連商品を安く勧めることで、高い確率で購入してもらえます。例えば浄水器を本体で訴求したなら、裏面には交換用カートリッジやフィルターのような消耗品を置く、といった組み立て方です。
チラシの表裏設計で失敗しないための注意点
テンションリダクションを狙ったチラシは、表裏の役割分担さえ押さえれば誰でも作れるというものではありません。現場でよく見かける失敗も踏まえて、注意点を整理します。
- 表面の情報量が多すぎると、読み手が裏面まで到達する前に離脱してしまう
- 裏面のオプション商品の説明が長すぎると、せっかく下がった心理的な壁がまた高くなる
- 表と裏で訴求のトーンやデザインがバラバラだと、同じ会社・同じキャンペーンだと認識されにくい
裏面は「読ませる」より「見せる」意識で、価格と一言コピーだけに絞るくらいがちょうどよいというのが、現場で数多くのチラシを見てきた実感です。文字数を削ることは、注意力が落ちている読み手にとって親切な設計でもあります。
また、表裏で紙面の構成を変える場合、配布時にチラシが折れたり袋の中で絡まったりすると、せっかくの表裏の流れが読み手に伝わらないこともあります。印刷や折り方だけでなく、配布時の取り扱いにも注意が必要で、この点はチラシが折れる・散らかるを防ぐ固定方法で詳しく解説しています。
どんなエリア・ターゲットでも同じ構成でよいのか
テンションリダクションの構成はどの業種にも使える汎用性の高い考え方ですが、配布エリアやターゲットによって「表面に何を置くか」「裏面でどこまで踏み込むか」の判断は変わってきます。
例えば単身世帯の多いエリアとファミリー層の多いエリアでは、メインで打ち出す商品もついで買いとして刺さる関連商品も異なります。アパートとマンションで変わる配布戦略やマンションと戸建てでチラシの作り方を変える理由を踏まえたうえで、表裏の商品構成を組み立てると、同じテンションリダクションの手法でも反応率に差が出やすくなります。
配布エリアや配布プランの選び方で迷う場合は、ポスティングの料金・配布プランのページも参考にしてください。チラシの作り方だけでなく、どこにどれだけ配るかも反応率を左右する重要な要素です。
まとめ
「テンションリダクション」とは、緊張から解放された反動で注意力が散漫になり無防備になる心理効果のことで、マーケティングに広く応用されています。
株式会社ポスティングサービスでは、この「テンションリダクション」の心理効果をポスティングチラシの表裏設計やフォロー連絡に活用し、クライアントの顧客単価向上をお手伝いしています。
チラシの表裏をどう設計すれば「ついで買い」を狙えるか迷ったら、一度ご相談ください。エリアやターゲットに合わせた構成の提案も可能です。
