ポスティングのゴール設定に迷ったら？まず決めたい3つの目標

「チラシを1万枚配って問い合わせが10件ありました」。この結果を見て、成功だと思いますか。それとも失敗でしょうか。実は、この質問にすぐ答えられない店舗オーナー様は少なくありません。

なぜなら、何件獲得できたら合格なのかを決めないまま配布しているケースが多いからです。一般的なポスティングの反響率は0.01％〜0.3％ほどと言われています。1万枚配って1件から30件まで幅があるため、問い合わせ数だけでは良し悪しを判断できません。

例えば10件の問い合わせから100万円の利益が生まれれば大成功です。一方で20件反響があっても赤字になる場合があります。大切なのは配布前に自社の成功ラインを決める点でしょう。この記事では、迷わず効果検証できるようになるゴール設定の考え方を、判断基準と具体的な手順まで含めて紹介していきます。

まず決めたい3つの目標とは

ポスティングの目的は問い合わせを増やすだけではありません。お店の状況によって、目指すべきゴールは変わります。そもそもポスティングをおこなう目的を整理すると、まず知っておきたいのが、「認知獲得」「問い合わせ獲得」「売上獲得」という3つの考え方です。

認知獲得は、お店やサービスの存在を知ってもらう段階を指します。新規オープンした店舗や、新しいサービスを始めた事業者によく見られる目標でしょう。すぐに反響が出なくても、まず名前を覚えてもらう段階なら十分な成果と言えます。配布エリアの住民に「見たことがある」と感じてもらえれば、その後の問い合わせや来店につながりやすくなるため、焦って成果を急がないことが大切です。

問い合わせ獲得は資料請求や予約、電話相談を増やす目的です。すでに一定の認知があり、興味を持った人に次の一歩を踏み出してもらう段階にあたります。売上獲得は契約や購入まで直接つなげる段階となります。すでにブランドや店名が浸透しており、価格や内容を比較している見込み客に向けて、背中を押すチラシが有効です。

どれも間違いではありませんが、最初から全部を狙うとうまくいきません。チラシの限られたスペースに「知ってほしい」「相談してほしい」「買ってほしい」を全部詰め込むと、読み手は何を求められているのか分からず、結局どの行動も取らないまま終わってしまいます。まずはお客様にどの行動を取ってほしいのか、一つだけ決めてからチラシを作成してみましょう。

あなたの業種はどの目標を追うべき？

ポスティングで設定する目標は、どの業種でも同じではありません。大きく関係するのが商品やサービスの単価と、お客様が申し込むまでの検討期間です。

すぐ決断しやすい商材と、じっくり比較される商材では、追うべき数字が変わります。その違いを分かりやすくまとめると、次のようになります。

表を見ると分かるように、高額な契約ほど途中の段階を目標にするケースが一般的です。いきなり契約を求めるより、まず話を聞いてもらう方が反応を得やすいでしょう。名古屋の学習塾では、入塾申込より無料体験会の参加募集を前面に出すチラシがよく使われています。

もし目標設定に迷ったら、お客様が最初に取りやすい行動を考えてみてください。その一歩を達成目標にすると、結果を振り返りやすくなります。配布エリアによって反応の出やすさも変わるため、どの地域にどんな層が住んでいるかを把握したうえで、配布エリアを決める際に使用する地図の読み方も合わせて確認しておくと、目標と配布計画のズレを防げます。

目標を数字にすると行動が変わる

集客したいという目標だけでは、何をすればよいのか見えません。配布枚数を決める根拠がなくなり、何となくの予算で進めてしまう場面が増えます。そこで役立つのが、目標から逆算して数字を決める考え方です。

例えば新規来店を5人増やしたいとします。想定する反響率を0.1％とした場合、1,000枚配って1人来店する計算になります。この条件なら5人集客するには5,000枚必要です。目標5人 ÷ 反響率0.001 ＝ 5,000枚という形で算出できます。

数字が決まると、配布計画は一気に具体的になります。何枚必要なのか、予算はいくらか、どの地域へ配るべきかが見えてくるでしょう。配布枚数が固まったら、次に気になるのは費用です。プランや料金の目安はポスティングの料金・配布プランで確認できるので、目標枚数と予算を照らし合わせながら計画を立てると無理がありません。ポスティングは勘だけで進めるより、簡単な算数を使った方が結果を振り返りやすくなります。

問い合わせ数だけで判断すると失敗しやすい

ポスティングの結果を見るとき、問い合わせ件数だけを気にしていないでしょうか。もちろん反響数は気になる数字ですが、それだけで成功か失敗かは決まりません。同じ1件ですが価値が大きく違う業種があるからです。

例えば外壁リフォームの場合、1件の契約金額が100万円を超えるケースがあります。利益が30万円出る仕事なら、チラシ代に10万円かけて十分回収できるでしょう。問い合わせが1件だけで、そのまま成約すれば黒字になる計算です。

反対に不用品回収で客単価が5,000円だった場合はどうでしょうか。20件依頼が入れば一見成功に見えますが、売上は10万円です。チラシ代に15万円使っていたら赤字になります。見るべき数字は反響数ではなく、集客にかかった費用と得られた利益の差額と考えてください。

この差額を正しく把握するには、配布にかかった費用の内訳を知っておく必要があります。枚数やエリア、配布会社によって単価は変わるため、ポスティングの価格はどう決まるかを押さえたうえで、自社の利益率に見合った配布量を決めることが、無理のない目標設定につながります。

配布後に振り返るための記録方法を決めておこう

ポスティングの成果を正しく判断したいなら、配布前の準備が欠かせません。チラシをまいた後に効果を確認しようとすると、どこから来たお客様なのか分からなくなる場面が多いからです。まずは反響を記録できる仕組みをチラシに組み込んでおきましょう。

手軽に始めやすい方法は、チラシ限定の割引クーポンや特典です。このチラシ持参で10％OFFと記載すれば、回収した枚数から反響を把握できます。電話での問い合わせが中心なら、チラシ専用の電話番号を載せたり、お電話の際はチラシを見たとお伝えくださいと記載したりする方法が良いです。受付時に確認するルールを決めておけば、後から集計しやすくなるでしょう。

ホームページや予約フォームへ誘導したい場合は、専用QRコードの活用がおすすめです。その際は通常のURLではなく、パラメータ付きURLを使うとチラシ経由のアクセスだけを判別できます。配布前から計測の仕組みを整えておけば、感覚ではなく数字をもとに次回の改善へつなげられます。

なお、どれだけ計測の仕組みを整えても、チラシが計画通りの地域に正しく配られていなければ数字は意味を持ちません。配布枚数や配布先の記録、ポスティングスタッフの管理体制が整っている会社を選ぶことも、正確な効果検証の前提になります。料金よりも大事なポスティングの管理体制を事前に確認しておくと、振り返りの際に「そもそも配られていたのか」という疑いを持たずに済みます。

ゴール設定でよくある失敗と注意点

目標設定に慣れていないと、いくつかの落とし穴にはまりがちです。一つ目は、認知獲得と問い合わせ獲得を同時に狙ってしまうケースです。チラシに情報を詰め込みすぎると、読み手にとって何を求められているか分かりにくくなり、結果としてどちらの目標も達成できないまま終わってしまいます。

二つ目は、目標の数字を一度決めたら固定してしまうことです。初回の配布で反響率が想定より低かった場合、原因はチラシのデザインなのか、配布エリアなのか、時期なのかを検証し、次の配布で目標値を調整する必要があります。一度の結果だけで成功・失敗を決めつけず、複数回の配布データを比較する姿勢が欠かせません。

三つ目は、配布エリアと目標がかみ合っていないケースです。例えば高単価な商材で売上獲得を目指すなら、ターゲット層が多く住むエリアに絞って配布する方が効率的です。逆に認知獲得が目的なら、ある程度広いエリアに繰り返し配る方が効果を発揮しやすくなります。目標に応じてエリアの広さや配布頻度も変えるべきだと覚えておきましょう。

まとめ

ポスティングで成果を出したいなら、まず何を達成したいのか決める必要があります。認知を広げたいのか、問い合わせを増やしたいのか、それとも売上につなげたいのかによって見るべき数字は変わるでしょう。

次に大切なのが、目標を数字へ落とし込む作業です。何人集客したいのか、何件問い合わせが欲しいのかを決めれば、必要な配布部数を逆算できます。さらに反響を記録する仕組みまで整えておけば、結果を振り返りながら改善を続けられるはずです。

ポスティングは運任せの広告ではありません。目標を決めて、数字で管理して、結果を分析する。この流れを繰り返すことで成果は見えやすくなります。自社の業種に合った配布部数やエリア選定でお悩みの方は、株式会社ポスティングサービスまでお気軽にご相談ください。経験をもとに、無理のない集客計画づくりをお手伝いいたします。

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