どのようなチラシが手に取ってもらえるのか、デザインやキャッチコピーも重要な要素ですが、「PASONAの法則」というユーザの状況を考えたマーケティングの型を理解して活用するのがいいです。チラシは配っただけでは反応は出ません。読み手の心理の流れに沿って情報を並べることで、初めて「読んでみよう」「問い合わせてみよう」という行動につながります。
この記事ではポスティングの効果を高めるPASONAの法則の中身と、実際のチラシ作りでどう使うかを具体的に解説していきます。あわせて、ポスティングを依頼する目的を整理しておくと、どの法則をどこまで使うべきかの判断もしやすくなります。ポスティングをおこなう目的とはで基本を押さえてから読み進めると理解が早まります。
名古屋のポスティングで実績No.1の株式会社ポスティング・サービスがお届けします。
ポスティングで使えるPASONAの法則とは？
PASONAの法則は、ユーザの購買意欲をうながす意味のある英語の頭文字からとられているルールです。Problem（問題）、Agitation（扇動・共感）、Solution（解決策）、Narrow down（絞込）、Action（行動）の順に情報を並べることで、読み手の気持ちを自然に動かしていきます。
これは、コンサルタントが実践を通して生み出した理論で、５W1Hといった人間を動かすための動機に万遍なく働きかけるという利点をもっています。チラシのように短い紙面で、しかもポストに入れられた瞬間に読むかどうかを判断されるメディアでは、こうした「読み手の頭の中の順番」に合わせて情報を置くことが特に効きます。
ただ、英語ではイメージが湧きづらいと思うので、どんな意味を持つのか、ポスティングチラシを想定しながら順を追って解説していきます。
Problem（問題）
消費者がかかえている悩みや不平・不満を示して問題を投げかけます。
ユーザに問題を自分のこととして捉えてもらうことが重要であり、ユーザの希望を明確に言語化するステップでもあります。たとえば整体院のチラシであれば「立ちっぱなしの仕事で、夕方になると腰がだるくなっていませんか」のように、読み手が普段感じている違和感を具体的な言葉にして見せることがポイントです。曖昧な「お悩みを解決します」では、自分ごととして受け止めてもらえません。
Agitation（扇動・共感）
広告の送り手が、ユーザに対する共感を示すステップで、解決したいと切望していることを伝えることで、読み手との距離を縮められます。ここで気をつけたいのは、不安を煽りすぎると読み手が引いてしまうという点です。「放っておくと悪化しますよ」と脅すのではなく、「私たちもその辛さがよく分かります」という共感の姿勢を前に出すほうが、今のポスティングチラシでは受け入れられやすくなっています。
Solution（解決策）
ユーザが困っているに違いない問題を明確にし、それに対してどのような解決策があるか「こちらの商品はこの価格で、あなたのお悩みを解決します」と提示します。
解決するための証拠（データや写真・既存ユーザの声）を付け加えることで、信頼性が高いものであることを示します。実際の施術写真や利用者の声は、チラシの紙面に対する印象を大きく左右します。写真を美しく見せたい場合は、紙の質感や印刷の仕上がりも影響してくるので、ポスティングに最適な紙の種類とはも参考にしながら紙面設計を考えるとよいでしょう。また、専門家や有資格者のコメントを添えることで説得力を高める方法もあり、こちらは権威の心理学の考え方と組み合わせると効果的です。
Narrow down（絞込）
解決策の提供できる範囲が限られていて、緊急性や希少性といった条件があることを示すことで、ユーザの購買意欲を掻き立てます。
例えば「1ヶ月間無料」「先着何名様まで」といった条件をつけることで、この条件には偽りのないものを提示することが重要です。絞込の条件は、価格設定や配布エリア・配布枚数とも関係してきます。どのくらいの反響を見込んで何名様限定にするかは、ポスティングの価格はどう決まる？で配布コストの考え方を押さえておくと、無理のない条件設定がしやすくなります。
Action（行動）
今すぐ行動を起こすべき理由を挙げ「今すぐお申し込みを」と、購買行動をうながしています。
セールスでのクロージングのことで、上記のステップの締めくくりを指すことです。電話番号やQRコード、来店までの地図をチラシのどこに置くか、何回繰り返すかといった細かな設計も、実際の反応率に効いてきます。行動を促す文言は一箇所だけでなく、紙面の上下に分けて置くと見落とされにくくなります。
新PASONAの法則
PASONAの法則では「ユーザーの不安感や恐怖を煽る」という批判が上がり、それらの批判を改善したものが新PASONAの法則です。
旧PASONAの法則と異なる点は、相手を煽る態度を相手に共感する態度にするのと、解決策というステップを解決策と提案に分割したことです。
共感する態度を強調することで、現代でのSNSでの炎上リスクを避けて、消費者に寄り添った誠実なイメージを与えられます。チラシは一度配布すると回収できないメディアです。表現が強すぎて苦情につながると、以後の配布計画自体に影響することもあるため、共感ベースの表現を選ぶ意味は小さくありません。
また、解決策を分割したことで、商品やサービスの有効性といくらで提供できるかをユーザに十分に理解して頂くことで、従来のPASONAの法則よりユーザの目線に立ったものになっています。解決策（なぜ効くのか）と提案（具体的に何をいくらで受けられるのか）を分けて書くことで、読み手は「信じられるか」と「申し込めるか」を別々に判断でき、納得感を持って次のステップに進みやすくなります。
PASONAの法則を活用したポスティングチラシの作成方法
新PASONAの法則は、問題解決型の商品・サービスに適しています。たとえば美容系のサービスは「見た目や体の悩み」という具体的なProblemを持つ読み手が多く、新PASONAの法則との相性がよい業種です。業種ごとの訴求ポイントの作り方はエステサロンのポスティングとは？でも具体的に取り上げています。
ただ、実際にチラシを作成する場合は経験を積んだポスティング業者に相談する方が良く、新PASONAの法則に則ったキャッチコピーや紙面構成を提案してもらえます。業者側は過去の配布結果から「このエリア・この業種ではどの訴求が反応しやすいか」というデータを持っていることが多く、自社だけで作るより仕上がりの精度が上がります。
近年はチラシ文案の下書きをAIで作成し、担当者が現場感覚で手直しするという進め方も増えています。一からすべてを考えるのではなく、Problem・Agitation・Solutionそれぞれのたたき台をAIに出させて、ポスティング業者の知見で調整するという分担も現実的です。具体的な進め方はチラシ作成の自動化と顧客対応の両立について解説と現場で役立つ活用例にまとめています。
なお、PASONAの法則やチラシ制作の現場では、業界特有の言葉が多く出てきます。業者と打ち合わせをする際に言葉の意味がずれていると話が噛み合わないこともあるため、ポスティングで使う用語一覧にも目を通しておくと、やり取りがスムーズになります。
まとめ
マーケティングでの実績があるPASONAの法則をポスティングチラシに適用することで、反響率が上がりますが、場合によっては新PASONAの法則やポスティング業者と相談してチラシを作成することが必要になります。Problem・Agitation・Solution・Narrow down・Actionという順番を意識するだけでも紙面の説得力は大きく変わりますし、業種や商品によっては共感を重視した新PASONAの法則のほうが合うこともあります。
株式会社ポスティングサービスでもPASONAの法則を取り入れたチラシ作りのご相談を承っています。配布エリアやプランの詳細はポスティングの料金・配布プランでもご確認いただけます。
