ポスティングでは、1件のお客様を獲得するのに広告費用や人件費などさまざまなコストがかかります。ポスティングされた広告によってお客様を獲得できれば、会社の利益につながります。
ですが反対に、ポスティングや広告費用をかけているのに顧客獲得につながらないと悩んでいらっしゃる企業様の声もよく聞きます。この場合はポスティングが正しく運用されているか、まずは数値化して現状を把握することが重要です。感覚だけで「効果が出ている・出ていない」を判断していると、改善すべきポイントがいつまでも見えてきません。
この記事では、ポスティングの効果測定のための指標として「CPO」の意味と計算方法、そして数値をどう読み解いて次の一手につなげるかを、現場で見てきた実例を交えながら解説します。
CPOとは何か
CPOとはCost Per Orderの略で、日本語にすると「注文獲得単価」になります。つまり「ポスティングの結果として1件の受注を得るためにかかった費用」を指す指標です。
新規の顧客を獲得するためにかかった費用を把握することで、今後のポスティングの方針を決める際に有益な判断材料になります。感覚だけでポスティングの良し悪しを判断するのではなく、数字で見える化することで、次に打つ手が具体的になります。
CPOの計算式
計算式は次のとおりです。
CPO＝（広告コスト）÷（受注件数）
例えば50,000円の広告費に対して、実際に商品を購入した人の数が50人であれば、CPOは1,000となります。この場合、1件あたりの注文にかかる費用は1,000円になります。
計算式から算出されるCPOの数値が小さければ小さいほど利益率が高くなり、その分また広告費用をかけることができるという好循環が生まれます。反対に受注件数が少なくCPOの数値が高くなると、ポスティング広告にかけられる予算は低下していきます。
広告費用の合計が10,000円なのに、CPOの合計数が5,000円だと4,000円の赤字となります。このように利益がマイナスになる場合はポスティングする地域や年齢層を再度考えたほうがよいということになります。CPOは単なる計算式ではなく、「このまま同じやり方を続けてよいか」を判断するための信号だと考えてください。
CPOを使う際の注意点
CPOを算出するうえで注意したいのは、広告コストにどこまでの費用を含めるかという点です。ポスティングの配布費用だけでなく、チラシの制作費、デザイン費、印刷費なども含めて計算しないと、実態より低いCPOが出てしまい判断を誤ります。ポスティング広告の見積もりを取る段階で、どこまでの費用が含まれているかを確認しておくと、後々のCPO算出がスムーズになります。この点はポスティング広告の見積もりについて解説の記事でも触れているので、あわせて確認しておくとよいでしょう。
また、受注件数についても「どの受注をポスティング経由とみなすか」をあらかじめ決めておく必要があります。チラシにクーポンやQRコードを載せて反響を追跡する仕組みを作っておくと、どの注文がポスティングによるものかを切り分けやすくなります。この追跡方法については効果測定を解説！ポスティングでクーポン・QRコードで反響を追跡の記事で詳しく紹介しています。追跡の仕組みを後回しにすると、配布が終わってから「どの注文がチラシ経由か分からない」という事態になりがちなので、配布前の準備段階で決めておくことをおすすめします。
CPOで計算できるコストの種類
CPOは受注件数の定義を変えることで、さまざまな角度からコストを把握できる指標です。
例えば受注件数を「新規顧客の受注件数」に置き換えると、CPOは「新規の顧客を獲得するためにかかった広告コスト」を示すものになります。新規顧客の獲得単価が高すぎないかを継続的にチェックすることで、広告予算の使い方を見直すきっかけになります。
また受注件数を「一年間利用がなかった顧客」に置き換えると、CPOは「一年間利用がなかった顧客が再度注文するまでにかかった広告コスト」を算出することができます。これは休眠顧客の掘り起こしにポスティングを使う際に、どれだけの費用対効果があったかを見極める材料になります。
このように、受注件数の中身を目的に応じて入れ替えることで、CPOは新規獲得だけでなく休眠顧客の再活性化まで、幅広い場面で使える指標になります。どの目的で計測しているのかを明確にしてから数値を出すことが、CPOを正しく活用するコツです。目的を決めずに全体の受注件数で割ってしまうと、新規獲得の効率と休眠顧客への効果が混ざってしまい、どちらの施策が効いているのか分からなくなります。
CPOと合わせて見ておきたい指標
CPOは受注1件あたりの費用を示す指標ですが、これだけを見ていると全体像を見誤ることがあります。ポスティングの効果測定には、CPO以外にも押さえておきたい指標がいくつかあります。
まず、反応があった件数そのものを示す指標として、レスポンスレートがあります。配布したチラシのうち、どれだけの人が反応してくれたかを把握することで、CPOの数値が悪い原因が「反応率が低いから」なのか「反応後の受注率が低いから」なのかを切り分けることができます。この点はレスポンスレートを解説！ポスティングの効果を測る重要指標で詳しく解説しています。
また、1件の反応を得るためにかかった費用を示すコスト・パー・レスポンス（CPR）も、CPOとあわせて見ておきたい指標です。CPRとCPOを両方見ることで、「反応は取れているのに受注に結びつかない」のか、「そもそも反応自体が少ない」のかが判断しやすくなります。詳しくは1件あたりの費用を計算できる！コスト・パー・レスポンスについて解説をご覧ください。
さらに、どこまでの広告費用なら利益が出るのかという境目を知るには、損益分岐点の考え方も欠かせません。CPOが多少高くても、利益が出る範囲内であれば問題ないケースもあります。ポスティングの効果を測定する！損益分岐点について解説もあわせて参考にしてください。
チラシから発生したWEBへのアクセスや問い合わせをきちんと計測できているかも見直しておきたいポイントです。Googleアナリティクスと組み合わせることで、チラシ経由の反響をより正確に把握でき、CPOの精度も上がります。ポスティング × Googleアナリティクス：チラシ経由のWEB効果測定方法で具体的な設定方法を確認できます。ネット広告とポスティングでは効果測定の考え方も異なるため、違いを押さえておくと数値の見方に迷いにくくなります。詳しくはポスティング効果の測定方法とは？ネット広告との違いを解説をご参照ください。
なぜCPOが重要なのか
なぜ1件あたりの注文にかかる費用が重要なのでしょうか。「広告費用に莫大な費用をかけているが、商品が売れない」「広告を出してはいるが顧客数に繋がらない」など、お悩みの企業様も多いと思います。そのような場合は、ポスティングのやり方そのものを一度見直さなければなりません。
ポスティングが正しく機能しているかどうかを把握するための指標として、CPOはとても重要な役割を果たしています。感覚的に「効果が出ていない気がする」で終わらせず、数字として出すことで、どこに問題があるのかを具体的に議論できるようになります。
CPOが高止まりしている場合、考えられる原因はいくつかあります。配布エリアがターゲット層とずれている、チラシのデザインや訴求内容が響いていない、配布のタイミングが悪いといった要因です。数値の悪化を放置せず、原因を一つずつ検証していくことが、CPOを改善する近道になります。
CPOが悪化したときの見直し手順
CPOの数値が思わしくないとき、やみくもに広告費を増減させるのではなく、原因を切り分けてから手を打つことが大切です。現場で実際に見直しの対象になりやすいのは、次のような項目です。
- 配布エリア：ターゲットとする顧客層が実際に多く住んでいる地域かどうか
- 配布するチラシの内容：キャッチコピーや特典がターゲットに響いているかどうか
- 配布のタイミング：曜日や季節、競合の販促時期と重なっていないかどうか
- 反響の追跡方法：クーポンやQRコード、電話番号の出し分けなどで反響を正しく拾えているかどうか
この中でも特に見落とされがちなのが、配布エリアの選定です。ポスティングの基本的な仕組みやエリアの考え方については、初めてポスティングに取り組む企業様向けに初めてのチラシポスティング完全ガイド！企画から効果測定までの手順でも解説していますので、あわせて確認しておくと見直しの精度が上がります。
また、CPOを改善するもう一つの方向性として、そもそもの配布コストを下げるという考え方もあります。配布件数や配布エリアの組み方を見直すことで、受注件数を増やさなくてもCPOを下げられる場合があります。低コストで効果的なポスティングについて解説では、費用を抑えながら効果を出すための考え方を紹介しています。配布プランや料金体系についてはポスティングの料金・配布プランのページもあわせてご覧ください。
一度の計測結果だけで結論を出さず、改善施策を試しては数値を確認し、またやり方を変えるというサイクルを回していくことが、CPOを安定して下げていくための現実的な方法です。この一連のPDCAの回し方については無駄打ちを防ぐ！ポスティングの効果測定方法とPDCAの回し方で詳しく解説していますので、CPOの改善に取り組む際の参考にしてください。
まとめ
CPOは「1件の受注を得るためにかかった費用」を示すシンプルな指標ですが、受注件数の定義を変えるだけで新規獲得や休眠顧客の掘り起こしなど、さまざまな目的に応じた分析ができる汎用性の高い指標です。数値を出して終わりにせず、悪化した原因を突き止め、改善のアクションにつなげることがもっとも重要です。
CPOの数値だけで判断が難しい場合は、レスポンスレートやCPR、損益分岐点といった他の指標とあわせて見ることで、より正確にポスティングの効果を把握できます。配布エリアやチラシ内容の見直し、反響の追跡方法の整備、配布コストそのものの最適化など、CPOを改善する方法は一つではありません。
株式会社ポスティングサービスでは、20年以上にわたり東海エリアでポスティングを手がけてきた経験から、ポスティングについてのご相談やCPOなどのコスト算出まで幅広くお手伝いさせて頂いております。ぜひ一度ポスティングのご相談・お見積りにてご相談下さい。
