チラシによる宣伝広告では、必ずしも100％の成果が出るわけではありません。そのため宣伝の結果を集計し、どのように改善すれば成果が伸びるのかを模索していく必要があります。
ポスティングを続けていると、「同じ枚数を配っているのに反響が出る地域と出ない地域がある」「同じチラシでもA案はよく問い合わせが来るのにB案は来ない」といった差を感じる場面が必ず出てきます。この差をなんとなくで片付けず、数字として分解して考える道具のひとつが「パレートの法則」です。今回はそんな問題解決に有効なパレートの法則について、詳しく解説していきます。名古屋のポスティングで実績No.1の株式会社ポスティング・サービスがお届けします。
パレートの法則とは
パレートの法則とは、イタリアの経済学者によって提唱された、「結果のうちの8割は、2割の要素によってもたらされる」という法則です。「80対20の法則」とも呼ばれ、以下のように、さまざまな業種のあまねくシーンに当てはめることができます。
- 売上の8割は全体客の2割を占めている
- 売上の8割は全商品のうちの2割が占めている
- webサイトのアクセス数の8割は全体の2割のページに集中している
パレートの法則は、ビジネスや生活の中で起きた結果から導き出された経験則であるからこそ、営業やマーケティング戦略・分析において大変重視されています。法則に当てはまる傾向はもちろん、当てはまる理由を解明していくことで問題点が明らかになることもあります。
大事なのは「8対2」という数字そのものを信じ込むことではありません。全体の結果の多くが、ごく一部の要素によって動いているという見方を持つことが本質です。この見方があるだけで、問題の原因を探すときにやみくもに全部を見直すのではなく、優先順位をつけて手をつけられるようになります。
ポスティング問題への活用
パレートの法則はチラシによる宣伝広告でも活用することができます。「結果のうちの2割の要素」を配った枚数のうち反響があった数に置き換えることで、問題や解決方法が見つけられます。反響が出ない原因を漠然と悩むのではなく、「どの要素が反響の大半を生んでいるのか」を切り分けて考える、と言い換えてもいいでしょう。
では、ポスティングにおける問題にパレートの法則をどう活用すれば問題解決につながるのでしょうか。考えられる問題と、活用方法を詳しく解説していきます。あわせてポスティングの効果を最大限に発揮するための基本的な考え方も押さえておくと理解が深まります。
チラシ作成
チラシによる宣伝は、ターゲットとなる顧客に「いま必要だ」と思わせる訴求力が大切です。なんの宣伝なのか、なにを売っているのか、そこから利用したいかどうかを即座に判断して、必要ないと思われればチラシは即処分されてしまいます。まずはいちばんに伝えたいことを明確にし、わかりやすいチラシを作成することが重要です。
具体的には、次のような見直しポイントがあります。
- キャッチコピーは3秒で意味が伝わるか
- 電話番号・地図・営業時間など、行動につながる情報が一目でわかるか
- 写真や文字の量が多すぎて、結局なにが言いたいのかぼやけていないか
- 紙質や印刷の仕上がりが、サービスの印象を下げていないか
紙質についても意外と軽視されがちですが、業種やターゲットによって適した紙は変わります。ポスティングに最適な紙の種類を知っておくと、コストをかけずに見た目の印象を底上げできます。
何度も修正を重ね、ターゲットが「見やすい」と思うチラシを作成することができれば、パレートの法則における全体を占める割合を3割4割と増やすことができます。一度作って終わりではなく、配布結果を見ながら少しずつ手を入れていく姿勢が、反響率を底上げする近道です。
反響率
配布したチラシは、約2割程度の人が手に取って読んでくれています。逆に約8割には手に取られることなく、処分されてしまっているのが現状です。
反響率とは、配布したチラシを見て実際にサービスを利用した割合を示したものですが、その反響率は大体0.1～0.3％程度といわれています。1,000枚配って1～3件の反響があれば平均的、という水準です。この数字を知らずに「全然反応がない」と感じて配布をやめてしまうと、本来積み上がるはずの効果まで失ってしまいます。
チラシ作成ももちろん大事ですが、まずは会社の名前を覚えてもらうためにも、継続して配布し続けることがチラシによる宣伝で最も大切なことです。反響率は1回の配布結果だけでなく、同じエリアに複数回配布した結果を積み上げて見ることで、初めて意味のある数字になります。
また、反響率を見るときは費用対効果もあわせて確認しておきたいところです。ポスティングの価格がどう決まるかを把握しておくと、反響件数と配布コストを照らし合わせて「この条件なら続ける価値があるか」を判断しやすくなります。
ターゲット設定
チラシによる宣伝は継続して配布することが大切と言いましたが、ただ無闇に配り続ければいいというわけではありません。まずはじめに届けたいターゲット層を具体的かつ詳細に設定し、チラシを配りましょう。
ターゲット設定は、年齢層や家族構成といった属性だけでなく、「どんな悩みを持っていそうか」「どのタイミングでそのサービスを必要とするか」まで踏み込んで考えると精度が上がります。なぜポスティングでその層に届けるのかという目的が曖昧なままだと、配布エリアもチラシの内容もぶれてしまいます。ポスティングをおこなう目的を先に整理しておくことをおすすめします。
実際にチラシを配布してみて、絞ったターゲットの中で誰がチラシに興味を持ってくれたかを把握し、反響のあった層へのさらなるアピールが重要なのです。「チラシ作成」と「反響率」を分析し改善していくことで、ターゲット設定にもパレートの法則が活かせることを念頭に置き、どれも疎かにしないことを意識しましょう。
反響のあった層が見えてきたら、その層が多く住むエリアに配布を集中させる、配布する曜日や時間帯を変える、といった次の一手につなげられます。これが「2割の要素を3割、4割に広げる」という改善の具体的なイメージです。
パレートの法則を使った改善の進め方
実際に現場で改善を進めるときは、次のような流れで考えるとやりやすくなります。
- 一定期間・一定枚数を区切って配布し、反響件数を記録する
- 反響があった層・エリア・チラシの型を書き出し、共通点を探す
- 共通点のあるところに配布を集中させ、再度同じ条件で配布する
- 反響率が上がったか、変わらないかを比較する
- 上がった場合はその条件を継続し、変わらない場合は別の要素を見直す
一度の結果だけで判断せず、少なくとも2～3回は同じ条件で試すことが大切です。ポスティングの反響は天候や季節、競合の動きなど外部要因にも左右されるため、1回の結果だけを見て「このエリアはダメだ」「このチラシは失敗だ」と判断すると、本当は伸びる要素を切り捨ててしまうことがあります。
改善を進めるうえで注意したいのが、配布の仕方そのものがトラブルの原因になっていないかという点です。せっかく反響が見込めるチラシでも、投函の仕方が原因でクレームにつながってしまうと、かえって会社の印象を落としてしまいます。クレーム問題が起きるポスティングの投函事例を知っておくと、無用なトラブルを避けながら改善に集中できます。
また、配布枚数やエリアを広げて反響の伸びを検証したい場合は、配布プランの設計も関わってきます。ポスティングの料金・配布プランを確認しながら、どの範囲まで条件をそろえて比較するかを決めておくと、後からの分析がしやすくなります。
まとめ
今回は、ポスティングに関わる問題解決に活用できるパレートの法則について解説していきました。パレートの法則は、全体の8割のうち2割の要素が占めていることを示します。
反響のあった2割を、どう3割4割と増やしていくか分析し、工夫することが問題解決に繋がります。加えてポスティングにおいてチラシ作成、反響率、ターゲット設定はパレートの法則を用いることで問題解決に結びつきます。一度配って終わりにせず、結果を記録し、反響を生んでいる要素を見つけ、そこに手をかけ続けることが遠回りに見えて一番の近道です。
弊社ポスティングサービスは、ポスティングに関する相談を無料でお受けしておりますので、なにかお困りの際はポスティングのご相談・お見積りよりお気軽にご相談ください。
